I 6 Aspetti commerciali

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Gli elementi del marketing e delle vendite: i 6 Aspetti commerciali

La Guida SMstudy® descrive i sei Aspetti del marketing e delle vendite come:

 

Poichè la Guida SMstudy® è stata concepita per i professionsti dell'area Commerciale o comunque per coloro che desiderano lavorare in questo settore, i sei Aspetti sono centrati sui sei diversi e spesso distinti percorsi di carriera nel modo commerciale. La figura sotto riportata illustra gli Aspetti dell'area Commerciale e le loro relazioni reciproche.

 

 

I due aspetti di marketing mostrati dalle linee tratteggiate della figura (cioè la Strategia di Marketing e la Ricerca di Mercato) sono definiti come gli "Aspetti Essenziali di Marketing". Entrambi questi Aspetti sono devono essere svolti obbligatoriamente e devono essere utilizzati per definire, misurare e indirizzare tutti gli sforzi di marketing di una azienda.

I quattro Aspetti rimanenti (cioè il Marketing Digitale, Brand e Pubblicità, Vendite Corporate e Retail Marketing) sono definiti come "Aspetti Opzionali di Marketing" perchè una azienda potrebbe aver bisogno di utilizzarne uno o più per raggiungere i propri obiettivi. Ad esempio una piccola impresa che crea applicazioni mobili i giochi on-line può decidere di usare unicamente il Marketing Digitale; un'altra azienda che produce impianti industriali potrebbe utilizzare solo le Vendite Corporate; ad una grande azienda di porodotti di consumo oppure una catena di negozi al dettaglio potrebbe decidere di utilizzare tutti i 4 Aspetti Opzionali di Marketing per i propri scopi.

 

 

La Strategia di Marketing (MS)

Descrive come allineare il marketing alla strategia globale aziendale e rappresenta il quadro di riferimento unificante per definire ed analizzare tutti gli altri Aspetti commerciali.  Favorisce inoltre l'allocazione più corretta delle risorse da investire nei vari Aspetti commerciali. La Strategia di Marketing comprende la determinazione delle forze e debolezze dell'azienda, così come le minacce ed opportunità ambientali; l'identificazione e la classificazione degli acquirenti potenziali all'interno di segmenti di mercato basati su bisogni comuni: la definizione del posizionamento competitivo per soddisfare bisogni specifici dei clienti, e la definizione di obiettivi e budget per realizzare, valutare e migliorare tutte le attività di marketing.

La Ricerca di Mercato (MR)

Spiega i concetti sulle ricerche di mercato e fornisce un quadro di riferimento per condurre le ricerche ed analizzare i dati di marketing e di vendita. Dimostra anche come i risultati delle ricerche di mercato aiutino a concettualizzare e definire le caratteristiche di prodotto e le altre componenti dlla Strategia di Marketing.

Oltre a ciò, il testo sulla Ricerca di Mercato approfondisce il tema degli strumenti di indagine che possono essere usati per misurare fattori che aiutano nella presa di decisioni e nello sviluppo di azioni di marketing concrete sui clienti potenziali. La Ricerca di Mercato è utilizzata comunemente per testare diverse ipotesi di marketing alla luce di una miglior comprensione dei clienti e del loro comportamento, per decidere sulle caratteristiche da inserire nei prodotti, per scegliere le metriche sulle quali mìsurare gli investimenti commerciali, e per tener traccia e migliorare le attività di marketing.

Il Marketing Digitale (DM)

Comprende tutte le attività di marketing che utilizzano apparati elettronici connessi ad internet per stabilire un contatto con i clienti (ad esempio computer, tablet, smartphone). Sono comprese le attività finalizzate a creare e gestire siti e app mobili efficaci, così come promuovere i prodotti e il brand di una azienda attraverso vari canali online che contribuiscono al raggiungimento degli obiettivo di marketing. Tra gli strumenti compresi nel Marketing Digitale troviamo Search Engine Optimization, Search Engine Marketing, Social 

Media Marketing, e Email Marketing. Questo Aspetto mostra anche come una Strategia di Marketing Digitale efficace costituisca un potente moltiplicatore di tutti gli altri Aspetti Commerciali.

Le Vendite Corporate (CS)

Mostra le migliori pratiche e processi commerciali da seguire per l'efficacia nelle vendite business-to-business (B2B). Fornisce linee guida sulle attività finalizzate a costruire forti relazioni d'affari, a lavorare con successo con altre aziende perchè comprendano il valore dei prodotti e servizi che offriamo, a capire il loro modello di acquisto. a negoziare efficacemente con altre imprese, e ad assicurare la generazione di contatti, la loro qualifica, il follo-up e altre attività correlate. Pone inoltre enfasi su come le Vendite Corporate debbano interagire con gli altri Aspetti Commerciali.

Il Brand e la Pubblicità (BA)

Include concetti riguardo la valorizzazione del marchio (branding), il comportamento dei consumatori, la comunicazione di marketing e le pubbliche relazioni. La valorizzazione del marchio è il processo di costruzione di una immagine distintiva, nella mente del cliente, di un prodotto o gamma di prodotti. Una strategia efficace di branding deve essere coerente in tutti i canali di comunicazione. La Guida SMstudy® definisce la pubblicità come qualsiasi forma di comunicazione non-personale a pagamento verso clienti esistenti e 

potenziali, per promuovere i prodotti dell'azienda attraverso tutti i possibili media - quali la radio, la televisione, le affissioni, la stampa. La pubblicità in Internet è trattata nell'Aspetto del Marketing Digitale. 

Retail Marketing (RM)

Presenta i concetti di tutte le attività di marketing legate alla persuasione del cliente così che acquisti i prodotti all'interno dei negozi fisici, così come alla gestione efficiente della "supply chain" e dei canali distributivi per aumentare la diffusione e le vendite dei prodotti di una azienda. Questo Aspetto tratta anche di come il Retail Marketing si interfacci con gli altri Aspetti Commerciali.

 

 
 
Luca Orselli Consulting è A.T.P. (Authorized Training Partner) di VMEdu, SMstudy e SCRUMstudy. Gran parte dei contenuti delle pagine riguardanti il programma di formazione commerciale, SMstudy, SCRUM, SCRUMstudy e le certificazioni, le Guida SBOK™ e SMstudy™ nonchè tutti i video pubblicati nelle nostre pagine relative alla formazione commerciale e a SCRUM , sono adattate da quanto pubblicato in inglese da VMstudy e da SCRUMstudy sui loro siti, rispettivamente www.smstudy.com e www.scrumstudy.com
 

Luca Orselli Consulting Sas | Idee e soluzioni per lo sviluppo d'impresa

 

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